一次，参加培训，一个五星级的讲师提到一个词，他说这个词他整整悟了三年！他讲这话时，班里本来还很热闹，不一会儿就安静下来了，大伙静静的聆听着，他说“寒暄”，这两个字写起来不难！从字面上理解起来也不难！请问同学们，你们理解是什么意思呀？同学们纷纷地把“寒暄”与“赞美”联系起来了！说道，不就是夸别人的意思么！老师沉默了片刻，问道：“寒是什么意思呀？”同学们纷纷说道：“是冷的意思对吗？”老师点了点头，又问道：“那暄呢？”大伙一时语塞还真说不出了。老师笑着说道：“暄从字面上理解就是暄闹热闹的意思，如果用一个字来表达的话，就是‘热’的意思。这两个字连起来的意思就是从冷到热的过程，这就叫寒暄。无论是陌生人还是久未谋面的熟人，一见面，从冷到热的过程。与生人见面一开始肯定是冷的，但你怎么想办法，让温度升上去！”说着，老师笑了，玩笑道：“你们肯定比我强，肯定不会像我这样悟三年。”
仔细想想，还真有点道理，行销这个行业不就是一个推销自己的职业么，只有你这个人让客户认可了，客户才会接纳你，给你时间让你推销你的产品。所以与人沟通是第一位的。有人讲了，沟通不就是说话吗？那有何难，我从小长这么大，难道还不会说话么？好像问题提得很可笑似的。其实呢，不然，一个有效的沟通，不是一件容易的事情，如果把握不好，只一句话，就会给别人留下拒绝你的理由或不好的印象。
记得一次，陌生拜访敲门，是一个非常和蔼的大哥开的门，看上去四五十的光景，他没有拒绝我，而且表示对子女教育的保险很感兴趣，他将我请入家中。让我座下，还给我倒了杯茶。
说心里话，这样的活菩萨，我还是投一次遇到，我打开话匣子，与他大谈特谈保险怎么个好法，怎么让客户的资产保值增值，我们公司怎么怎么大，分红利率怎么怎么高，投资国务院多少大型项目和固定资产。这个客户静静地听着，他也不表态，我讲得嗓子都冒烟了，唾沫星子乱飞。看我讲得差不多了，他提出了两个问题，一个就是保险公司万一倒闭了可怎么办呢？我说，保险公司怎么可能倒闭呢，这个问题提得太愚蠢了，接下来就是一阵狂轰烂炸的说教，最后给这个客户辩得哑口无言。他又提了一个问题，他说他算过了还是不如存银行合适，我讽刺道：“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一天生，哪一天死，哪一天买骨灰盒么，您要是能算的话，我坐下来，掰着手指头儿和您一块算，保险就是当您受到意外和疾病这些不可预知的灾难时，在您最危急的时刻，为您创造一大笔急用的现金，银行就不行，银行顶多会给您点利息罢了！
听我说完，这个客户终于按奈不住自己的情绪，大声喝道：“你给我滚，这可是在我家呀，你知道我的需求么，你知道我家的具体情况么，一会死一会活的，谁受得了呀！赶紧给我走！。”
就这样，我夹着包灰溜溜地走了。回去之后，思前想后，感觉话没说错呀！转天到了公司，请教了营业区经理，他也是一位五星级导师，经理听罢！笑着说道：“你这小子，还真有点我年轻时的那股劲，努力是一方面，还要多学一些寒暄沟通的技巧呀。你说说看，我们是搞什么工作的呀？”我干脆的说道：“是搞销售的呀。”他又问：“那搞销售最重要的环节是什么呀？”“我说是沟通呀。”“你说得是一种销售的方法，销售最重要的环节是以需求为导向。这就要涉及你的寒暄沟通的技巧了，你要少说多问，提问的最高境界，是用你的问题去回答对方的问题，在问的过程中，和客户产生一个互动，听懂了么，互动不是一面的说教呀，通过这种互动，给客户建立一种平等而愉悦的心情，从而让客户打开话匣子，这样我们才能了解客户的需求呀！还有一点很重要，那就是尽量少和客户争辨，少拿客户举例，多用一些人家可以接受的语言，我们的目的不是为了显示我们有多能耐，而是要将我们的产品尽快的让客户接受。这次就是一个教训，你是把客户说赢了，但是他有权力选择别的业务员乃至别的公司，你说你赢了又有什么用呀？”
经过经理的点化，我终于感觉到了寒暄的重要性，沟通的重要性，不一定是说多少，也不一定有多好的口才，有时一个肯定眼神、一个动作、一种肢体语言，一种静静地聆听都是对对方莫大的欣赏！哈！真是路漫漫其修远兮，吾将上下而求索呀！
2008.9.9